Ana Clara Fernandes
Trabalhar com vendas pode ser muito desafiador, principalmente quando não se tem as técnicas de venda certas para fechar negócios de sucesso. Você pode trabalhar com o melhor produto do mercado, se você não souber vendê-lo, não conseguirá atingir os resultados que deseja.
Neste artigo trouxemos técnicas essenciais para você revolucionar o seu jeito de vender!
O que você vai aprender:
O que são técnicas de venda?
Técnicas de venda são um conjunto de ações e estratégias que visam aumentar o número de vendas de um produto ou serviço. Bem óbvio, certo? Essas técnicas são metodologias desenvolvidas por vendedores que ajudam a criar uma conexão entre o cliente e o produto oferecido.
Veja bem, não basta apenas apresentar um produto para um potencial cliente e esperar que ele decida comprá-lo. É preciso mostrar para esse cliente como esse produto pode melhorar a sua vida e todas as vantagens que essa compra pode trazer.
Assim, o foco não é produto em si, o foco é como a vida do cliente será revolucionada pelo produto.
Por que usar técnicas de venda?
Usar dessa estratégia é a maneira mais segura de garantir sucesso no seu processo de venda. Quando colocadas em prática da forma correta, você e sua equipe conseguem alcançar o melhor desempenho.
Para isso, é preciso conhecer bem o mercado em que você está inserido, as necessidades dos seus clientes e quais são as técnicas que você deve usar no processo.
5 técnicas de venda infalíveis
Como citado acima, é necessário conhecer as técnicas para aplicá-las na sua rotina de vendas. Por isso, vamos citar aqui 5 técnicas que você precisa usar no seu negócio.
1. Conheça o produto
Você deve conhecer a fundo o produto que está vendendo. Pode parecer óbvio, mas é essencial saber cada detalhe do produto que você está oferecendo, inclusive se existe alguma desvantagem, assim você consegue passar segurança para o cliente e consegue “quebrar” qualquer resistência que ele possa ter em relação a compra.
Além disso, conhecendo bem o seu objeto de venda é possível promovê-lo de maneira menos superficial e óbvia, o que gera conexão com o público.
2. Conheça o cliente
Essa técnica está ligada ao que explicamos acima. Para conseguir criar uma conexão com o cliente é preciso conhecer suas necessidades, qual o tipo de produto e conteúdo ele costuma consumir, qual meio de comunicação ele prefere usar, etc.
Para isso, você precisará estudar seus clientes e entender qual o impacto do produto que você oferece na vida dessas pessoas. Só assim você saberá como oferecer o produto certo para a pessoa certa.
3. Promova escuta ativa
Para entender o que o cliente procura e oferecer uma solução adequada você deve ouvir atentamente tudo que ele diz. Promover uma escuta ativa significa que você vai prestar atenção no que está sendo dito, vai criar uma conexão com o falante e vai conseguir extrair informações importantes dessa fala.
Para isso, você precisa ouvir e validar o que o cliente está dizendo, seja empático, isso vai causar no cliente a sensação de proximidade. Durante a conversa, faça perguntas investigativas que vão te dar uma noção sobre o consumidor, essas perguntas vão te ajudar a escolher a solução adequada para ele e a forma como você vai oferecê-la.
4. Foque nos benefícios
É muito importante mostrar como o seu produto pode resolver os problemas do seu cliente e atender a todas as suas necessidades. Então, na hora de vender o produto, dê bastante destaque aos benefícios que ele possui.
Ao fazer isso, lembre-se de citar os benefícios que fazem sentido para o cliente que você está falando, assim você consegue promover um atendimento mais personalizado e com certeza vai gerar no cliente a vontade de compra.
5. Contorne objeções
Uma grande parte do processo de vendas é saber lidar com os percalços que podem surgir dentro da conversa. Enquanto estiver conversando com o cliente perceba quais podem ser os problemas que ele pode enxergar no produto oferecido e tente resolvê-los rapidamente.
Por exemplo, ao falar sobre as características do seu produto o cliente pode ficar preocupado com o preço desse produto e isso pode desmotivá-lo a comprar. Ao perceber isso, você pode reforçar os benefícios que o produto oferece e falar sobre as possibilidades de pagamento, isso faz com que a motivação de compra volte e as suas chances de fechar negócio aumentem.
Todas as técnicas acima podem e devem ser aplicadas em diversas situações de venda.
Diferentes formas de vender
Existem muitas maneiras de realizar uma venda, presencialmente, online, via telefone, as possibilidades são infinitas. Por isso, vamos destacar as formas mais usadas atualmente e mostrar como as técnicas citadas acima podem se encaixar em cada uma.
Como vender por telefone
É muito comum usar o teleatendimento para fazer contato com clientes em potencial, principalmente no caso de grandes operações. Dentro disso, existem algumas formas de usar esta modalidade.
É possível usar o modelo tradicional de call center, esperando que cada colaborador faça contato com os possíveis clientes de maneira manual, ou é possível usar de ferramentas que ajudam a acelerar esse processo, como discadoras automatizadas.
As discadoras automatizadas utilizam a base de clientes de uma empresa para fazer o contato automaticamente, economizando tempo e aumentando a produtividade da empresa. Existem 5 tipos de discadoras: preditiva, progressiva, overdialing, preview e URA.
Para aplicar as técnicas de venda dentro desse modelo, é preciso que a equipe conheça profundamente o público que a empresa deseja atingir, sendo necessário manter as informações relevantes sobre os clientes registradas. Além disso, é fundamental treinar e capacitar a equipe de vendas, apresentando todas as técnicas necessárias para realizar uma venda de sucesso.
Como vender por SMS
O SMS é uma ótima forma de fazer contato com consumidores, pois apresenta uma ótima taxa de abertura e custam pouco. Com o SMS é possível criar um vínculo com o consumidor e estabelecer uma relação de confiança e proximidade com o cliente. Para isso, é necessário trabalhar bem a escrita das mensagens e saber direcionar a mensagem de texto para o público certo.
Nesse modelo, a forma de oferecer o produto deve ser mais direta e você precisa saber quais são as necessidades dos seus consumidores para destacar os benefícios certos dentro do seu texto. Ao fazer isso, você já está colocando as técnicas de venda em prática.
Uma maneira rápida e prática de fazer o contato com clientes usando SMS é usar um sistema que possui templates de SMS prontos, assim você só precisa editar algumas informações e enviar. O sistema de CRM da Start oferece esse tipo de vantagem, falaremos mais sobre isso adiante.
Como vender usando o Google
É inegável que a internet, mais especificamente o Google está presente no dia a dia de muitas pessoas, por isso muitos negócios fazem a opção de vender usando o Google. Existem algumas formas de fazer isso, veja abaixo:
Google Meu Negócio
O Google Meu Negócio foi criado para empresas colocarem informações sobre seus produtos, serviços, contato de maneira detalhada dentro do Google. Assim, as pessoas que procuram informações sobre um determinado negócio conseguem essas respostas rapidamente. O uso dessa ferramenta também ajuda o Google a relacionar as empresas com os seus conteúdos.
Além disso, a ferramenta possibilita responder mensagens e comentários, criando mais proximidade com o cliente, adicionar fotos da empresa e dos produtos, adicionar botões personalizados que podem encurtar o caminho que o consumidor percorre até o contato e, criar postagens que ficam ativas por um curto período de tempo. Essa é uma ótima forma de anunciar promoções, descontos e novidades.
É importante manter o perfil da empresa sempre atualizado, responder todos os comentários feitos e não esquecer fazer postagens com o Google Meu Negócio, já que pessoas que buscam especificamente por sua empresa têm maiores chances de fechar uma compra.
Anúncios no Google
Para criar anúncios no Google é preciso usar a ferramenta Google Ads, ela permite que o usuário crie anúncios em forma de links patrocinados e faça com que esses links apareçam em diversos canais diferentes. Além disso, também é possível fazer com que o link apareça nas primeiras posições de resultados de busca do Google quando uma pessoa faz uma pesquisa.
O Google Ads é uma ótima maneira de aumentar o número de vendas de uma empresa, mas para isso ele precisa ser muito bem estruturado. Então, é preciso pensar qual público deve ser atingido pelo anúncio e como a construção textual e/ou visual vai atingir esse público e gerar desejo de compra.
Busca orgânica no Google
Usar a busca orgânica para vender significa que a empresa vai tentar aparecer nas primeiras posições do Google sem usar links patrocinados. Para isso, é preciso trabalhar bem o site da empresa, apresentar conteúdo relevante dentro das páginas da instituição e usar palavras-chave que se encaixam nas pesquisas feitas pelos consumidores.
Como vender usando redes sociais
Outra maneira de vender que é muito comum atualmente é o uso de redes sociais para promover soluções ou serviços. O que isso significa? Isso quer dizer que as organizações usam redes como Facebook e Instagram para falar de seus produtos.
Nesse caso, é preciso trabalhar bem a construção do conteúdo que vai ser publicado na rede, além de levar em consideração que esse conteúdo deve ser abordado de maneiras diferentes dentro de cada mídia social. A comunicação com o cliente acontece por meio desses conteúdos, por isso todos os elementos que o compõem devem passar uma mensagem clara e ele deve ser direcionado para as pessoas certas.
Também é possível trabalhar com anúncios pagos dentro das redes, potencializando ainda mais os resultados. Então, para aplicar as técnicas de venda nesse modelo, é preciso, mais uma vez, conhecer bem o consumidor para saber que tipo de conteúdo ele consome, como você pode construir algo chamativo que gere desejo em quem está vendo.
Como vender usando site
Usar o site da empresa para vender produtos é muito comum em casos de instituições maiores, eles funcionam como representantes virtuais da organização. Por isso, podem ser muito efetivos quando bem feitos.
Para fazer com que o site funcione é importante dar destaques aos produtos, ele deve ser fácil de navegar e deve dar destaque aos benefícios que o produto oferece de maneira constante. Para isso, é possível apresentar esses benefícios de maneiras diferentes, eles podem ser vistos em blog posts no site, em elogios feitos por clientes, em forma de vantagens da apresentação de produto e etc.
Outro ponto importante é disponibilizar dentro do site maneiras diferentes para o consumidor entrar em contato com a empresa, incentivando a comunicação entre público e organização.
Como vender usando modelo consultivo
Para operações de venda menores, é comum usar o modelo consultivo, onde o vendedor trabalha sozinho e cuida de todas as etapas do processo. Esse modelo é muito utilizado no mercado de crédito consignado, por representantes bancários que atuam de forma autônoma.
Nesse caso, o vendedor precisa ter uma grande habilidade de organização, para conseguir coletar e organizar as informações sobre os clientes. Essas informações, como citamos anteriormente, serão de grande valia na hora de conversar com o consumidor, o conhecimento delas e o estudo das técnicas de venda podem impulsionar os resultados de qualquer vendedor autônomo.
Técnicas de venda essenciais para o mercado de crédito consignado
Agora que já falamos sobre as técnicas de venda infalíveis para fechar negócio e as diferentes formas de vender um produto, vamos dar destaque às técnicas que devem ser usadas dentro de operações de venda de crédito consignado.
Tenha um script de vendas
Dentro do mercado de consignado é muito comum usar o telefone, ou o modelo call center para fazer contato com os consumidores. Então, para facilitar esse contato e torná-lo ainda mais efetivo é bom preparar um script, ou roteiro de vendas.
Com ele, é possível destacar todos os pontos que devem ser abordados dentro da ligação e, o script funcionará como um guia da conversa. Claro que para elaborar esse documento é importante levar todas as técnicas de venda em consideração, caso contrário o uso do documento não será funcional.
Atenção, é importante reforçar que o vendedor deve estar apto a fugir do script caso necessário, o roteiro pode ser de grande ajuda, mas o vendedor precisa saber guiar a conversa sem ele.
Reforce as vantagens do crédito consignado
Uma das grandes vantagens do crédito consignado é o juros baixos e o desconto em folha. Então, ao conversar com um cliente destaque bastante esses benefícios. Além disso, aponte todas as possibilidades que a aquisição do crédito pode trazer.
Se o cliente gosta de viajar, por exemplo, cite como a aquisição do produto pode fazer com que esse desejo se concretize. O segredo é mostrar para o possível cliente como o crédito consignado pode solucionar seus problemas ou realizar sonhos.
Ofereça diferentes meios de contato
Para estabelecer uma conexão ainda maior com sua base de clientes, ofereça diversas formas de contato. Algumas pessoas podem preferir o contato por telefone, outras por mensagens de texto, outras presencialmente.
Se possível, ofereça essas diversas possibilidades e faça o atendimento de cada cliente usando o meio de comunicação preferido por ele. Essa é uma maneira simples de agradar o seu consumidor.
Use a tecnologia a seu favor
Para impulsionar ainda mais as vendas de crédito consignado é importante ter a tecnologia como uma aliada. Existem sistemas de gestão e vendas de crédito consignado que facilitam o processo de vendas e ainda proporcionam mais produtividade à operação.
Um CRM de vendas e gestão feito para vendedores de crédito consignado é o ideal! Aqui na Start Consig trabalhamos com um sistema de CRM que foi desenvolvido exclusivamente para atender as necessidades de profissionais que trabalham no mercado de crédito consignado, na venda de seguros, como Seguro Prestamista e Seguro PAPCard, venda de Cartão Novo e Saque Complementar e na venda de Empréstimos.
Com o nosso sistema é possível registrar todas as informações de contato com o cliente, como o meio de contato utilizado, o que foi conversado, se a venda foi feita ou não, etc. Além disso, o sistema permite a importação da base de clientes, assim todas as informações necessárias para a operação ficam localizadas em um lugar só, proporcionando mais organização e agilidade.
Você consegue fazer consultas manuais ilimitadas, distribuir clientes para vendedores, higienizar a base ou mailing, enriquecer informações e validar a sua carteira de clientes, além de simulações de propostas automáticas e digitação de propostas usando o nosso sistema de CRM.
O sistema também facilita o contato com o cliente, possibilitando o disparo de SMS em massa ou individual, ou o uso de discadoras automatizadas. Para fazer o disparo de SMS, em massa ou individual, basta selecionar a opção desejada e enviar a mensagem. Para tornar o processo ainda mais prático, é possível usar mensagens prontas, que foram construídas visando a comunicação efetiva com o cliente. Além disso, é possível acompanhar o status das mensagens enviadas e quais números receberam ou não o SMS, revelando assim quais números da carteira estão ativos e quais estão inativos.
Já as discadoras automatizadas estão disponíveis em 3 níveis de integração, o primeiro com integração básica por URL, o segundo com integração com exportação automatizada e, a terceira e mais completa, com relatórios de retorno e gestão dentro do CRM. O tipo de integração vai depender da discadora contratada por você.
E, para garantir que você vai conseguir usar tudo que o sistema tem para oferecer, desenvolvemos a Universidade Start, lá você encontra cursos gratuitos sobre cada sistema de CRM da Start, que podem ser acessados por você e toda a sua operação! Também desenvolvemos a Base de Conhecimento, onde você encontra artigos didáticos sobre as funcionalidades dos sistemas.
Acesse o nosso site e saiba mais sobre nossos produtos! Continue acompanhando nosso blog para mais dicas sobre o mercado de crédito consignado e vendas.
