Carteira de clientes: o que é e como fazer uma boa gestão

Quem trabalha com vendas precisa entrar em contato com muitas pessoas, já que o objetivo de operações de venda é conquistar novos clientes. Para que a operação seja realmente eficiente é preciso montar uma boa carteira de clientes e fazer uma gestão ainda melhor.

Neste texto vamos explicar o que é uma carteira de clientes, por que ela é essencial para uma operação de vendas e como você pode montar e fazer uma boa gestão.

O que é uma carteira de clientes

A carteira de clientes é o conjunto de pessoas e/ou empresas que estabeleceram um vínculo comercial com a sua operação de vendas. Então, a carteira é composta por indivíduos que geram lucro para o seu negócio constantemente.

Por exemplo: Você vende crédito consignado e vendeu um empréstimo para a Raquel há 6 meses atrás. Mas, a relação de vocês não acabou aí porque você conseguiu vender também um Seguro Prestamista para a Raquel na semana passada.

Viu como essa cliente segue dando lucros para o seu negócio?

A carteira de clientes é essencial para o bom funcionamento de uma operação de vendas porque ela apresenta todos os clientes que fazem diferença na sua operação. E, com uma boa gestão você consegue traçar estratégias ainda mais assertivas para fidelizar esse grupo de consumidores e conseguir aumentar seus ganhos!

Tipos de carteira de clientes

Agora que você já entendeu bem o que é uma carteira de clientes, está na hora de conhecer melhor os tipos de carteira de clientes existentes. Basicamente, existem três tipos de carteira, vamos falar sobre cada uma delas abaixo.

Carteira Ativa

A carteira ativa, como o nome sugere, possui o conjunto de clientes que fazem compras regularmente no seu negócio. Clientes frequentes que estão no momento atual gerando lucro para a sua operação.

Carteira Inativa

Bom, o nome também revela o que a carteira inativa é. Essa carteira vai apresentar o conjunto de consumidores que por algum tempo tiveram uma relação de compra recorrente com a sua marca, mas hoje não têm mais.

Carteira Renovação

A carteira de renovação funciona para clientes que possuem contrato com a sua empresa. No caso desses consumidores, quando o contrato está perto do vencimento, eles entram no conjunto de clientes que precisam fazer renovação de contrato.

Lembra da Raquel do exemplo acima? Então, quando o seu contrato de Seguro Prestamista estiver próximo do vencimento, você deve colocá-la na carteira de renovação, para que ela siga como cliente da sua marca.

Como montar uma carteira de clientes

Ok, agora já foi entendido tudo sobre carteira de clientes e seus tipos. Mas, como fazer para montar uma boa carteira de clientes para o meu negócio?

A resposta para essa pergunta pode parecer complicada, mas nós separamos 3 dicas que você pode seguir para facilitar esse processo e conseguir um bom grupo de consumidores para trabalhar.

Confira:

1) Conquiste novos clientes!

Esse é o primeiro passo para montar a sua carteira. Para conseguir um bom grupo de clientes para trabalhar é necessário prospectar mais pessoas que estão dentro do perfil de público que você deseja atender.

Para isso, você precisa definir alguns pontos importantes para o seu negócio, quem você quer atingir, quem é o seu cliente ideal, como você consegue se comunicar com esse consumidor de forma efetiva, etc.

2) Fique de olho no cliente!

Para que você consiga manter o cliente envolvido com a sua marca e sempre retornando para adquirir mais produtos ou renovar contratos é preciso entender o comportamento desse cliente. Você precisa saber o que ele está achando do produto que adquiriu, mostrar que está disponível para ajudá-lo sempre que necessário.

Você precisa ficar atento aos sinais dos clientes, assim fica mais fácil reverter um possível churn!

3) Crie grupos!

A última dica é segmentar seus clientes! Você pode criar grupos baseados em características específicas, assim fica mais fácil trabalhar estratégias de venda e pós-venda mais assertivas. Além disso, dividir os clientes em grupos também vai favorecer a sua comunicação, já que você vai ter mais noção de como direcionar a conversa com o cliente específico.

Como fazer a gestão da sua carteira de clientes

Para fazer uma boa gestão você precisa prestar atenção em muitos detalhes. Destacamos alguns deles aqui para tornar o seu processo de gestão mais tranquilo e eficaz.

• Defina metas

Para conseguir fazer a gestão é importante que você defina metas para a sua operação. Com metas é muito mais fácil medir a eficiência do seu negócio e pensar o quanto você precisa trabalhar para chegar no lugar que deseja.

Mas, cuidado, as metas precisam ser alcançáveis! Na hora de pensá-las leve em consideração o desempenho dos últimos meses.

• Faça planos de contato

Parte importante da gestão de carteira de clientes é fazer contato com os consumidores. Então, estabeleça um plano de contato para cada cliente ou grupo de clientes que você possui, assim você garante que vai atingir todas essas pessoas e garante que seus consumidores vão lembrar de você!

Esse plano vai além de só fazer a manutenção do relacionamento com o cliente, com ele você pode oferecer produtos novos, usar técnicas de venda para fazer cross selling e upselling e muito mais!

• Reviva clientes antigos

Lembra quando falamos sobre a carteira inativa? Então, parte da gestão é acessar essa carteira e entender quem são esses clientes, há quanto tempo eles estão inativos e como você pode despertar o interesse deles novamente. Reconquistar clientes é uma parte importante da operação de vendas e trás ótimos resultados para o negócio!

• Faça a manutenção do relacionamento com o cliente

Falamos que você precisa estar em contato com os clientes constantemente, certo? Então, é claro que você precisa investir na manutenção desse relacionamento. Faça contato de tempos em tempos para saber se o produto está sendo eficiente, lembre de datas importantes como aniversários e sempre que possível ofereça descontos, ou brindes exclusivos para quem já é seu cliente.

• Distribua o seu tempo para os clientes

Esse é um detalhe muito importante dentro do processo de gestão da carteira de clientes. Você precisa estar ligado em muitos processos e muitos consumidores para fazer com que a gestão funcione, então, você precisa dividir o seu tempo.

Você não vai conseguir fazer tudo que a operação de vendas exige sem dividir bem o seu tempo. Quando se trata da carteira de clientes isso também é verdade, por isso, dividir o seu tempo levando em consideração cada cliente que você precisa trabalhar é essencial!

• Distribua clientes para vendedores

Esse tópico é válido para quem trabalha com operações de venda maiores. Se você possui uma equipe de vendas, você não precisa cuidar da gestão da carteira sozinho, divida os clientes para os seus vendedores. Assim cada um fica responsável por gerir uma parcela da carteira.

• Conheça o cliente

Conhecer o cliente é essencial em todas as esferas do processo de vendas. Só com esse conhecimento você será capaz de oferecer os produtos mais relevantes, guiar conversas de acordo com o seu objetivo e evitar que os consumidores deixem de usar o seu produto.

• Use a tecnologia a seu favor

Bom, já deu pra perceber que fazer a gestão de uma carteira de clientes não é tarefa fácil, por isso, você pode e deve usar a tecnologia como aliada dentro desse processo. Existem vários sistemas que permitem que você faça essa gestão de maneira simples e prática, sem perder tempo.

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Nós, da Start Consig, somos especialistas no mercado de crédito consignado e desenvolvemos 3 sistemas de CRM voltados para profissionais do mercado, para que seja possível aumentar a produtividade dessas operações e melhorar o relacionamento com os clientes e os resultados de venda.

Nossos sistemas são perfeitos para você fazer a gestão de toda a sua operação de vendas, inclusive da sua carteira de clientes. Com eles você pode fazer consulta de dados manuais ilimitadas, segmentar clientes, de acordo com a sua preferência de filtro, distribuir clientes para vendedores, em caso de equipes de vendas maiores, higienizar, validar e enriquecer dados e muito mais!

Você consegue acompanhar sua esteira de contratos, fazer contato com clientes por mensagem ou ligação e registrar dentro do sistema todo contato feito com o cliente, destacando as informações relevantes sobre a conversa. Tudo que você precisa para fazer uma ótima gestão da sua carteira de clientes está dentro dos nossos sistemas!

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