Metas de venda: o que são e como estabelecer

Metas de venda são essenciais para entender qual o objetivo de um negócio e como esse negócio está se desenvolvendo dentro do mercado. Além disso, essas metas ajudam a mensurar o desempenho das equipes de vendas. 

Mas, para estabelecer metas de venda reais e palpáveis é necessário ter um profundo conhecimento do mercado, do negócio e da equipe que está por trás do trabalho que está sendo feito.

Esse pode ser um processo complicado quando você não sabe bem por onde começar. Neste texto você vai encontrar informações que vão te ajudar a entender a importância das metas de venda dentro de uma operação e como definir e mensurar boas metas de venda.

O que são metas de venda, afinal?   

Pode parecer simples, mas existem muitas pessoas que não sabem o que são as metas de venda realmente. Veja bem, as metas de venda são o caminho que você vai percorrer para alcançar o seu objetivo final.

Mas, metas e objetivos não são a mesma coisa? 

A resposta para essa pergunta é: Não!

Essa confusão entre os termos é comum, já que os dois, metas e objetivos, tem o significado parecido, mas eles não são a mesma coisa. As metas de venda são todos os passos que você vai dar para alcançar o que o seu negócio deseja ou precisa.

Para ficar mais fácil de entender olhe o exemplo abaixo:

Imagine que você é um vendedor de crédito consignado e precisa aumentar suas vendas em 10% até o mês de dezembro. Para conseguir alcançar esse aumento você vai precisar criar um plano de ação, pensar em todos os esforços que devem ser feitos para que suas vendas cresçam. Então você vai definir quantos produtos você precisa vender por mês, se você vai investir em upsell e cross sell, etc.

Neste exemplo, o seu objetivo é aumentar suas vendas em 10% até dezembro. E, suas metas de venda são o seu plano de ação.

Exemplos de metas de venda  

Para ficar ainda mais fácil de compreender o que são as metas de venda e o papel que elas ocupam dentro de um negócio vamos dar exemplos de metas de vendas variadas. 

Existem basicamente dois tipos de metas : as metas individuais e as metas coletivas.

Metas individuais  

São as metas destinadas a cada integrante de uma equipe. Por exemplo, quantas ligações cada integrante deve fazer por dia, quantas vendas ele precisa fechar, quantas avaliações positivas ele deve receber por mês, etc.

Metas coletivas    

Metas destinadas à equipe de vendas como um todo. Elas podem ser, o número de clientes fechados, o  número de receita recorrente que é adquirido em cada mês, o ticket médio, etc.

Ilustrações de metas de venda    

Você já entendeu a diferença entre metas individuais e metas coletivas, então aqui estão algumas metas que você pode encontrar dentro de um negócio.

• Fechar x vendas por mês;

• Fazer x ligações do por dia

• Aumentar o ticket médio em x% por mês;

• Receber X avaliações positivas por semana;

• Concluir x renovações de contratos por mês, entre outras.

É importante destacar que mesmo existindo metas individuais e coletivas, todas elas existem para que o objetivo final do negócio seja alcançado. Então, todos que fazem parte da equipe devem trabalhar juntos em busca do mesmo resultado.

Por que você deve estabelecer metas de venda no seu negócio?  

A resposta para essa pergunta é bem simples. As metas de venda vão definir o caminho que sua operação deve seguir para alcançar o que é desejado. Não importa quais metas sejam, todas terão um impacto prolongado no seu negócio e por isso precisam ser definidas com muita atenção e cuidado. 

Além disso, é muito mais fácil para uma equipe desenvolver o seu trabalho quando ela sabe exatamente o que precisa fazer. Todos os resultados tirados desse trabalho, sendo eles positivos ou negativos, servem de parâmetro para a sua próxima tomada de decisão e te dão um conhecimento ainda maior sobre o seu negócio e o mercado.

Como estabelecer metas de venda   

Para conseguir estabelecer as metas de venda do seu negócio você precisa avaliar muitos pontos sobre a sua operação e o mercado. Não existe uma fórmula mágica para estabelecer essas metas e elas não podem ser copiadas de outro negócio, mesmo que ele esteja inserido no mesmo ramo. Então, veja o que você pode fazer para criar as metas de venda da sua operação.

Faça uma análise de mercado   

A primeira coisa que você precisa fazer para conseguir criar suas metas é entender o mercado que você está inserido. Então, estude o mercado, como estão seus concorrentes, quais as dificuldades o seu ramo de atuação está passando e todos os fatores externos que afetam sua operação.

Isso é importante porque assim você consegue ter uma visão mais ampla de quais serão os desafios enfrentados por você e sua equipe e já consegue se preparar para isso sem gerar nenhum tipo de frustração no seu time. Esse tipo de estratégia faz muita diferença no dia a dia da sua operação, pois essas frustrações podem gerar uma queda de produtividade e isso não é o que você quer, certo?

Uma maneira de estudar o mercado é se apoiar em metodologias como a Análise SWOT. A Análise SWOT é uma abreviação para um termo em inglês, Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities(Oportunidades) e Threats (Ameaças)

Para definir as suas forças você precisa se fazer algumas perguntas, levando em consideração seus concorrentes. Então, questione fatores como, quais são seus melhores recursos, qual a sua maior vantagem competitiva e quais são seus melhores recursos

Para definir fraquezas você precisa analisar o que prejudica o seu negócio, o que atrapalha ou impede sua evolução. Faça questionamentos como, por que preferem a concorrência, minha equipe é capacitada e existe um problema de engajamento entre funcionários.

Para definir oportunidades você precisa entender o que vai impactar positivamente sua operação. Essas oportunidades podem aparecer de maneiras diferentes e não precisam ter a mesma origem, por isso, você precisa estar sempre atento ao mercado.

Um bom exemplo de oportunidade que gerou e ainda está gerando um impacto positivo no mercado de crédito consignado é a mudança na margem de crédito e aumento de público que pode pedir empréstimo consignado.

Você pode saber mais sobre essa mudanças em outro artigo, é só clicar aqui.

Para definir e entender as ameaças você vai entender o que vai impactar negativamente a sua operação. A análise é parecida com a análise de objetivos, mas no lugar de procurar coisas que podem gerar bons resultados você procura fatores que podem gerar resultados negativos para você. A resposta também vai ser variada e vai exigir que você fique atento a todas as mudanças do mercado.

Um exemplo de ameaça é uma crise econômica no país. Isso faz com que o poder de compra diminua, assim as pessoas passam a procurar menos pelo seu produto.

A SWOT vai te avaliar o mercado e sua operação e entender qual o plano de ação mais adequado para o seu negócio. Se quiser saber ainda mais sobre essa análise você pode conferir um vídeo rápido do Sebrae sobre o tema, clicando aqui.

Avalie sua equipe   

O segundo passo para implementar suas metas de venda é entender o desempenho da sua equipe. Você não vai conseguir estabelecer metas reais se não souber o quanto sua equipe consegue trabalhar sem perder a qualidade.

É muito importante acompanhar e avaliar o desenvolvimento pessoal de cada integrante da sua operação, assim você sabe quem está preparado para encarar atividades mais complexas e quem precisa de mais tempo.

Uma boa forma de fazer isso é entender os índices de produtividade de cada um, nós explicamos mais sobre isso em outro artigo. Se quiser ler, basta clicar aqui.

Defina objetivos e metas alcançáveis    

Uma parte muito importante do processo de definição de metas de venda é pensar em objetivos e metas que são possíveis. Um erro comum de muitas operações é definir objetivos que são impossíveis de alcançar e que implicam em um plano de ação que não funciona e acaba não sendo cumprido. 

Então, lembre-se da capacidade da sua equipe e de qual é a situação do mercado que você está inserido na hora de definir esses fatores.

Seja flexível   

É necessário entender que mesmo com um plano as coisas podem mudar durante o percurso. Você não tem controle sobre isso, então trabalhe com cenários diferentes e esteja aberto a mudar e adaptar as suas metas sempre que necessário.

Conheça seus índices de venda   

Entender seus índices de venda é muito importante para definir suas metas. Se você sabe quanto conseguiu vender em determinado mês você consegue ter um pouco de previsibilidade para o mês seguinte.

Assim, você pode usar essas infraestruturas para orientar a criação das suas metas e consegue fazer metas de vendas alcançáveis, como explicamos acima.

Confie na sua equipe  

Uma boa opção na hora de fazer suas metas de venda é conversar com sua equipe e entender o que cada um consegue fazer para alcançar o objetivo final.

Você pode pedir para que os integrantes da sua operação façam suas próprias metas. Claro, você não precisa considerá-las à risca, mas isso já pode te dar uma visão muito mais clara e efetiva do que cada um consegue fazer, ajudando o seu processo de tomada de decisão. 

Tenha apoio tecnológico  

Usar alguns sistemas podem facilitar não só o seu processo de definição de metas de venda como também o processo de execução de cada uma. Existem diversos sistemas como CRMs que além de otimizar o trabalho aumentam a produtividade das equipes de venda.

Esses sistemas também podem te ajudar a ter uma visão mais ampla do seu negócio e como ele está se desenvolvendo no cenário atual. Por isso é importante ter uso desse tipo de ferramenta.

Como avaliar se suas metas de venda foram alcançadas  

Então, agora que você já entendeu o que são as metas de venda e como você pode implantá-las no seu negócio, está na hora de entender como você vai avaliar se essas metas estão sendo alcançadas ou não.

Para isso, será necessário avaliar o desempenho da sua equipe e o desempenho individual de cada integrante. É importante que você faça relatórios que apresentem a evolução das suas vendas e a evolução dos seus ganhos.

É importante também manter um diálogo aberto com a equipe e sempre reforçar quais são as metas que devem ser cumpridas. Faça o realinhamento de rota sempre que necessário. E, claro, não deixe de levar em consideração as mudanças externas que podem afetar o cumprimento das suas metas de venda.

Conte com as soluções da Start Consig  

 Aqui na Start Consig somos especialistas no mercado de crédito consignado e desenvolvemos soluções de CRM que otimizam operações e aumentam a produtividade de pessoas que atuam no mercado.

Temos três opções de sistemas de CRM e atendemos pessoas que trabalham de forma autônoma até grandes equipes.

 Com as nossas soluções é possível cuidar da operação de vendas em um único lugar e fazer atividades que costumam gastar tempo em alguns minutos, como pesquisas de dados de consignação, simulação e digitação de propostas. Além disso, os sistemas também permitem que você faça contato com seus consumidores por meio de discadoras automatizadas ou SMS.

 E, para te ajudar a manter um controle das vendas, algumas de nossas soluções apresentam um dashboard de vendas que possui todas as informações que você precisa para entender o desempenho da sua operação. E, também oferecem relatórios de produtividade das equipes de vendas, relatórios de vendas e você acompanha a evolução da sua esteira de contratos em tempo real.

 Saiba mais sobre as nossas soluções em nosso site: startconsig.com.br.

 Com certeza você vai encontrar uma que é perfeita para a sua operação!