Ana Clara Fernandes
Grande parte do processo de cuidar de uma operação de vendas é saber como cuidar da equipe que faz parte dela e desempenha papel fundamental para o seu crescimento e sucesso. Para isso, você precisa saber como montar essa equipe e fazer uma gestão que vai direcionar o seu negócio para êxito.
Neste artigo vamos explicar como você pode montar uma boa equipe de vendas, como você vai conseguir fazer uma boa gestão desse time e os impactos positivos que essas ações vão trazer para a sua operação.
O que você vai aprender:
O que é a gestão de uma equipe de vendas
Bom, de maneira bem direta, a gestão de uma equipe de vendas consiste em cuidar e monitorar todos os processos e funcionários que fazem parte da operação. Então, para fazer a gestão de uma equipe de vendas você precisa estar por dentro de todas as demandas e como elas estão evoluindo.
Além disso, é importante que você consiga fazer a gestão de pessoas, ou seja, entender como está o desempenho de cada integrante da sua operação e saber como você pode ajudar qualquer pessoa que esteja encontrando dificuldades na rotina de trabalho.
Mas, para conseguir fazer uma boa gestão você precisa antes de tudo, montar uma boa equipe de vendas.
Como montar uma boa equipe de vendas
Para montar uma boa equipe de vendas você precisa entender quais são as necessidades do seu negócio e como você acha que elas podem ser resolvidas. Então, destacamos aqui 3 pontos que você pode e deve seguir na hora de montar seu time.
Defina o que você está procurando
Um ponto importante na hora de contratar qualquer pessoa para trabalhar com você é saber quais são os tipos de vendedores que você está buscando, quais são os perfis que vão funcionar dentro do seu negócio.
Procure perfis diferentes
Dentro da gama de possibilidades que você tem, tente encontrar pessoas com o perfil diferente, mas que se enquadram dentro do que você procura. Quando você monta uma equipe com pessoas de mesmo perfil, você acaba criando um ambiente de trabalho contraprodutivo.
Ninguém consegue ser 100% perfeito em todas as atividades que envolvem o trabalho e ter pessoas diferentes faz com que um integrante complemente o outro e sua operação funciona de maneira mais harmoniosa e potente.
Invista em recrutamento
Para conseguir as melhores pessoas do mercado você precisa investir em recrutamento, assim garante que a contratação que está fazendo é assertiva. Além disso, é importante estar atento ao desempenho da equipe, se a necessidade do negócio aumentar e todos já estiverem trabalhando de maneira eficiente é hora de buscar mais membros para essa operação.
Assim, você consegue montar uma boa equipe e que vai estar funcionando bem o tempo todo. Sem sobrecarregar os membros e alcançando os resultados desejados.
Como fazer uma boa gestão de uma equipe de vendas
Agora que você já entendeu o que é exatamente uma equipe de vendas e como você pode montar uma equipe de sucesso, está na hora de entender como fazer uma boa gestão. Separamos algumas dicas que você pode seguir para conseguir desempenhar esse papel com maestria.
1. Invista em qualificação
Para que você tenha uma equipe realmente alinhada com sua operação e consiga atuar como verdadeiros defensores do seu negócio, você precisa investir em qualificação. Você precisa contar com pessoas que estão bem informadas e sabem como lidar com os desafios de conversar com um consumidor e com todas as mudanças do mercado.
Para isso, é importante que você consiga de alguma forma oferecer treinamentos técnicos sobre os produtos e atualizações do mercado. Mas, não é só isso, você também deve investir no desenvolvimento das habilidades dos membros da equipe, como técnicas de venda. Assim, você garante que o seu time está preparado para superar qualquer desafio que encontrar.
2. Estabeleça metas claras e alcançáveis
Para conseguir fazer uma boa gestão você vai precisar definir metas para a sua equipe. É impossível para a equipe atingir o resultado esperado se ela não sabe qual resultado é esse.
Você deve pensar qual o objetivo principal da sua operação e a partir disso entender quais são as metas, ou seja, qual o caminho deve ser percorrido pela equipe de vendas para chegar nesse objetivo. Isso além de facilitar o trabalho dos integrantes do time, vai te ajudar a manter o controle do desempenho da operação.
Com isso, caso o desempenho não esteja de acordo com o que esperado, é mais fácil e prático recalcular a rota e direcionar toda a equipe para o melhor caminho novamente.
Contudo, para que isso funcione, você precisa estabelecer metas realistas. Imagine que você tem uma equipe de 10 pessoas, na hora de definir suas metas você precisa levar esse número em consideração. Afinal, 10 pessoas não vão conseguir fazer o trabalho de 50, certo?
Claro, quando falo de metas realistas, estou falando também de metas que são possíveis de alcançar para além do desempenho dos funcionários. Você também precisa entender como está o mercado, como o seu negócio pode se aproveitar do momento em que está inserido ou como esse momento pode prejudicar sua operação, etc.
Esse processo é um pouco mais complexo do que pode parecer. Mas, se você quiser entender mais sobre ele e sobre a importância das metas de venda e como definir metas adequadas, é só conferir o artigo: Metas de vendas: o que são e como estabelecer, que você pode ler clicando aqui.
Organize o processo de vendas
Se você organizar e padronizar o processo de vendas é mais fácil fazer a gestão das equipes. Você terá uma visão mais ampla do que está acontecendo na operação e vai dar direcionamento para todos os integrantes da equipe.
Então, pense: Como o seu vendedor deve falar do produto? Quem deve cuidar da prospecção e quem deve cuidar da renovação de contratos? Como seus vendedores devem abordar críticas feitas?
Quando você começa a se fazer essas perguntas percebe que são muitas as tarefas existentes dentro da operação. Por isso, padronizá-las e organizá-las torna o trabalho mais eficiente.
Faça planos
Você já deve ter percebido que boa parte do processo de gestão da equipe de vendas está ligado a planejamento e organização. Mas, sem esses fatores você não consegue ter controle do que está acontecendo e também não consegue ter os seus objetivos claros.
Então, você vai precisar planejar as ações da sua equipe, pense nas tarefas do mês, da semana, do dia. Isso proporciona previsibilidade para a sua operação e faz com que as ações da sua equipe de vendas sejam mais bem pensadas.
É claro que sempre vão existir urgências e demandas de última hora, mas quando você tem uma operação estruturada, organizada e que está com o planejamento em dia, lidar com esse tipo de situação fica mais fácil.
Confie na sua equipe
Você não vai conseguir fazer uma boa gestão se não confiar nas pessoas que fazem parte da sua equipe. Existem pessoas que acreditam que um gerenciamento é feito de perto e de maneira rígida, mas isso não é necessariamente verdade.
Microgerenciar sua operação pode afetar muito a produtividade da sua equipe, já que isso pode acabar resultando em um ambiente de trabalho considerado hostil. Muitas pessoas podem se sentir pressionadas e isso pode causar desmotivação.
Também é preciso considerar que os membros da equipe de vendas podem entender que você não confia no trabalho que eles estão desenvolvendo e essa não é a impressão que você quer passar. Além disso, o microgerenciamento causa atraso na produção, uma vez que as pessoas precisam parar o que estão fazendo constantemente para falar sobre a atividade que estão executando.
Você pode manter o controle das atividades de outra forma, um exemplo é pedir que os membros da equipe preencham um mini relatório de atividades no final do expediente, ou no final da semana. Você também pode usar alguma ferramenta tecnológica que vai te dar esse controle.
Não esqueça do feedback
Muitos gestores se esquecem da importância do feedback e acabam não arrumando tempo para esse tipo de conversa com sua equipe de vendas, mas esse é um erro grave. Se você oferece feedbacks constantes para a sua equipe de vendas, você na verdade, está alinhado às expectativas e ajustando erros durante os processos.
Isso é importante para minimizar retrabalhos e diminuir problemas que possam aparecer durante o trabalho. Isso também faz com que os problemas pequenos não evoluam para problemas maiores.
E, é importante destacar que o feedback também pode acontecer no caminho inverso. Você também deve pedir feedback para a sua equipe de vendas, pense que essas pessoas estão em contato constante com os clientes e possuem uma visão diferente da sua estratégia. Ouvir o que eles têm a dizer pode te ajudar a pensar planos de ação ainda mais efetivos.
Crie uma cultura de vencedores
Você precisa reforçar o sucesso dentro da sua equipe de vendas o tempo inteiro. Então, crie uma cultura organizacional que pregue esse tipo de comportamento. Ter vendedores alinhados com o DNA da sua organização é fundamental para que eles consigam passar a mensagem correta para os consumidores e saibam como promover seu negócio de forma assertiva.
Forneça equipamentos adequados
Para que sua equipe consiga realizar o trabalho da melhor forma possível é preciso que ela tenha acesso às melhores ferramentas para desempenhar essas atividades. Fornecer esse tipo de ferramenta é responsabilidade sua.
Você pode buscar por sistemas que vão otimizar o trabalho dos vendedores, aumentar a produtividade da equipe como um todo e permitir que você tenha uma visão ampla da operação de vendas. Uma boa saída nesse caso é usar um bom sistema de CRM que além de unificar o trabalho da sua equipe de vendas em uma plataforma só, vai te proporcionar maior controle da operação.
Vamos falar com detalhes sobre esse tipo de solução mais abaixo.
Reveja o seu planejamento
Por último, mas não menos importante, para fazer uma boa gestão você precisa revisar o seu planejamento.
As coisas podem mudar a todo instante, é sempre importante lembrar que diversos fatores podem afetar diretamente sua operação. Então, parar para revisar o que foi planejado é essencial para conseguir cumprir o que você precisa.
Ademais, esse processo também é importante para você entender se alguma coisa que foi definida no planejamento não está funcionando na prática. A ideia é que você consiga manter o controle da operação e consiga manter o seu bom funcionamento.
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