Ana Clara Fernandes
Todo vendedor sabe que para conseguir estabelecer uma operação de sucesso é necessário entrar em contato com pessoas diferentes constantemente. Afinal, como você vai conseguir prospectar mais clientes se não conversar com seus potenciais consumidores?
Mas, para isso é importante entender o que cada cliente precisa e procura para saber qual a melhor forma de oferecer seu produto. É muito difícil conseguir sucesso em sua comunicação com o cliente se você não mostrar que o que você está oferecendo é perfeito para ele. Por isso, é muito importante conseguir personalizar o seu atendimento.
De acordo com uma pesquisa feita pela Infosys, quase 60% dos clientes afirmam que a personalização tem um impacto positivo na decisão de compra. Você pode ler a pesquisa na íntegra clicando aqui.
Tá, mas como personalizar seu atendimento? Uma ótima maneira de fazer isso é segmentar os seus clientes.
Neste artigo vamos falar mais sobre a segmentação de clientes e o impacto que ela pode ter na sua operação de vendas.
O que você vai aprender:
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes consiste em separar os seus consumidores em grupos que possuem as mesmas características e interesses.
O que isso significa?
Você vai pegar a sua carteira de clientes e dividi-la em subgrupos com pessoas que se encaixam no perfil que você deseja alcançar. Assim, é possível conversar de maneira mais efetiva com seus consumidores e direcionar suas soluções de acordo com a necessidade de cada grupo.
Dentro desse processo é possível separar seu público de maneiras diferentes, dividindo por idade, gênero, margem de crédito disponível, região ou até mesmo combinar vários critérios para formar um único grupo. Vamos falar mais sobre essas divisões mais abaixo.
Por que fazer a segmentação dos meus clientes?
A segmentação vai te ajudar a vender mais! Como ela proporciona a oferta de soluções mais alinhadas com os consumidores, as chances de aquisição do seu produto aumentam muito e consequentemente a satisfação do cliente também aumenta.
Além disso, a segmentação de clientes proporciona:
Estratégias mais assertivas e economia
Como citamos anteriormente, a segmentação te ajuda a escolher o produto adequado para cada grupo de clientes. E isso garantindo que você vai atingir o público ideal gastando menos tempo e menos dinheiro.
Imagine que você é um vendedor de crédito consignado e precisa vender seguro para dois grupos de clientes, um composto por homens casados com uma margem consignável de R$ 1000,00. E, o outro, composto por mulheres solteiras que possuem empréstimo consignado no valor de R$ 3000,00.
Analisando esses dois grupos você consegue concluir que o seguro mais adequado para o primeiro grupo é o Seguro PAPCard. Isso porque o plano mais alto cobre o titular e o cônjuge e todos os integrantes desse grupo têm margem consignável disponível para adquirir esse produto.
E, para o segundo grupo, o seguro ideal é o Seguro Prestamista, já que ele é um seguro do próprio empréstimo consignado. Sendo então, a escolha mais vantajosa para esse grupo de consumidores.
Então, a segmentação de clientes te ajuda a potencializar suas vendas. Claro, para que isso aconteça de maneira ainda mais efetiva é importante fazer uso de todas as técnicas de venda que você conhece.
Falamos sobre técnicas de venda em outro artigo, você pode ler clicando aqui.
Comunicação com o cliente
Esse tópico é um complemento do primeiro. Veja bem, entendendo mais a fundo os seus clientes, suas necessidades e quais produtos são adequados para cada um deles, você melhora muito sua comunicação.
Aqui, estamos falando também da personalização, lembra da pesquisa da Infosys que citamos no início do artigo? A personalização possui um impacto muito positivo na experiência de compra dos consumidores, então essa é uma ótima maneira de aumentar suas vendas.
Experiência do cliente
Se o seu contato com o cliente causa um impacto positivo na experiência de compra dele, isso significa que você está melhorando a experiência do cliente de maneira geral. Claro, a experiência do cliente vai muito além da sua comunicação com ele, ela engloba o produto estar alinhado ao que ele precisa e quer, o suporte dado durante o processo de compra e após a compra e muito mais.
Contudo, se você consegue direcionar conversas e produtos de maneira adequada para cada cliente, você já está no caminho certo.
Retenção de clientes
Bom, com uma experiência do cliente positiva, você consegue aumentar sua taxa de retenção de clientes e diminui muito sua taxa de churn, ou seja, a quantidade de clientes que usa o seu produto é larga ou não faz uma nova compra diminui.
Isso significa que você vai ter clientes fidelizados, que vão confiar em você e no que você está vendendo e vão provavelmente te indicar para outras pessoas.
Tipos de segmentação de clientes
Agora que você já entendeu todas as vantagens que a segmentação de clientes pode trazer, está na hora de conhecer alguns tipos de segmentação de clientes.
Segmentação geográfica
A segmentação geográfica acontece quando você separa grupos da sua carteira de acordo com a sua localização. Nesse caso, você pode criar grupos do mesmo estado, cidade ou até mesmo bairros.
Segmentação de margem
Esse tipo de segmentação é muito útil para vendedores de crédito consignado, já que consiste em dividir os consumidores de acordo com a margem consignável deles. Isso também pode ser feito com a renda média de cada cliente.
Segmentação comportamental
A segmentação comportamental consiste em separar os clientes de acordo com o comportamento dele, ou seja, de acordo com os seus interesses e tipo de coisas que eles consomem e procuram. Por exemplo, você pode criar um grupo da sua carteira de clientes que gosta de viajar e comprar pacotes de viagem em agências especializadas.
Como fazer uma boa segmentação de clientes
Chegou a hora de entender como você pode começar a fazer a segmentação de clientes dentro da sua operação de vendas. Pode parecer um processo complicado, mas separamos alguns passos que você pode seguir para tornar esse processo mais simples e fácil de aplicar.
Defina o objetivo
O seu primeiro passo deve ser definir um objetivo para a sua operação. Isso vai fazer com que a divisão de grupos fique mais fácil, já que você sabe porque está fazendo essa ação e o que quer alcançar ao fazê-la.
Defina a segmentação
Com o objetivo definido, escolha o tipo de segmentação que você precisa fazer. Como você viu acima, existem várias maneiras de separar seus clientes em grupos, então escolha qual delas você vai usar e siga para o próximo passo.
Estude sua base de clientes
Para manter uma operação de vendas de sucesso é muito importante conhecer os seus clientes. Na hora de segmentar isso também é importante, já que você vai precisar conhecer algumas características da sua carteira de clientes para conseguir dividir os grupos adequadamente.
Analise os resultados
Depois de segmentar seus clientes e colocar todas as suas técnicas de venda em prática para alcançar seu objetivo, é hora de analisar seus resultados. Essa ação é importante porque vai te ajudar a perceber se a segmentação foi bem-sucedida e se ela não tiver alcançado o que você desejava, você já consegue pensar em outras formas de fazer a segmentação de clientes.
Como a tecnologia pode ajudar
A tecnologia pode te ajudar
Apesar de ser muito importante para as suas vendas, fazer esse processo de maneira manual é trabalhoso e gasta muito tempo. Isso pode prejudicar sua operação.
Por isso, procurar um CRM que faça essa segmentação de clientes de maneira automatizada é o melhor caminho. Assim, você consegue melhorar suas vendas, oferecendo os produtos adequados para cada grupo sem perder tempo.
Qual CRM usar?
Você precisa escolher um CRM que possibilita separar clientes com apenas alguns cliques e garante que os grupos formados são realmente adequados para você trabalhar.
Os nossos CRMs possibilitam segmentar campanhas de maneira simples e rápida, além de permitirem que você faça a gestão da sua carteira de clientes de perto e, o mais importante, nosso CRM é inteligente. O que isso quer dizer? Nossos CRMs possuem uma ciência de dados que possibilita segmentar seus consumidores de forma mais assertiva.
Quando falamos isso queremos dizer que ele consegue combinar os dados inseridos por você da forma mais adequada possível, evitando erros e aumentando as chances das suas campanhas de vendas atingirem o sucesso.
Para fazer a segmentação de clientes dentro do sistema você só precisa escolher o convênio que você deseja trabalhar e depois definir os filtros que você deseja aplicar dentro da sua carteira, o sistema faz a separação do grupos automaticamente!
Dentro de cada filtro também é possível escolher subcategorias para que você encontre a lista ideal para o seu trabalho. Então, você pode escolher segmentar por margem consignável, idade, vendedor se tem empréstimo ou não e muito mais!
Agora que você já sabe como segmentar campanhas e como um CRM inteligente pode te ajudar a alcançar o sucesso, entre em contato conosco e saiba mais sobre nossos CRMs!
